Mejora de la Eficiencia Comercial

La relación entre una institución formativa y su cliente, en un entorno de lifelong learning, debiera extenderse durante un espacio de tiempo ambicioso, pasando por 3 ESTADOS:

LEAD ÔÇô ESTUDIANTE – ALUMNI

Cada uno de los Estados (o públicos objetivos) pasa por diferentes Etapas en esta relación. Tomando como ejemplo el caso del LEAD, de una manera genérica podemos decir que tenemos las siguientes etapas:

GENERACION ÔÇô NURTURING – CONVERSION

Son muchos y muy diversos los retos a los que se debe enfrentar una institución educativa a la hora de construir su Plan Estratégico y Táctico para la gestión del LEAD, y vamos a mencionar 3 pain points, que por la experiencia acumulada, suelen ser issues que se presentan de forma recurrente:

  • el Buyer Persona
  • el Lead Journey
  • la Estacionalidad del Mercado

1.- El Buyer Persona

Es de vital importancia que cada institución defina quiénes son sus distintos buyer persona. Las motivaciones, momentos de la verdad y emociones durante el proceso de venta son diferentes para cada uno de ellos, por lo que el approach comunicacional de la institución también deberá serlo.

2.- El Lead Journey

Durante el proceso de decisión, el lead atraviesa varias fases, en las cuáles existen una serie de touchpoints con la institución que provocan diferentes vivencias en el individuo, y si no cubren sus expectativas, o no están en consonancia con la huella reputacional de la institución, provocarán daños irreversibles que harán que se paralice el avance del lead a la siguiente fase del funnel de venta.

3. La Estacionalidad del Mercado

Es deseable desestacionalizar la inversión en captación para no competir en momentos de máxima presión con nuestros competidores. La inversión se rentabiliza de forma más eficiente, obteniendo conversiones anuales acumuladas mayores, mediante un proceso de nurturing sostenido con una comunicación multicanal, aunque el periodo de maduración del lead sea mayor.

Articulo escrito por: Daniel Mu├▒oz Barrios – Director CRM

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