Un flujo de ventas es sencillamente una forma de identificar los estados de tus clientes. El flujo de ventas tradicional podría empezar por la parte de atención. Es decir hemos conseguido que el cliente sepa que existimos.
En este momento lo que nos interesa es que el cliente sepa que existe nuestra empresa y nuestros servicios. El siguiente paso en el flujo de ventas sería generar la necesidad “lo que yo tengo, tú lo necesitas”.
Hay que tener claro que no todos los clientes potenciales cuando nos conocen, o nos descubre estar en el momento de tomar una decisión de compra. Depende del tipo de producto, depende del tipo de sector, esa decisión de compra puede ser algo impulsivo que se decida en unas horas, o puede ser algo que requiera meses o años para tomar la decisión.
Dos ejemplos:
- si mi mujer cumpleaños dentro de tres días, mi necesidad de realizar una compra es prácticamente inmediata. Y buscaré ofertas Y aquella que sea capaz de ofrecerme una solución lo más inmediata, segura y a la escuela a mi necesidad probablemente será adquirida. En este caso el flujo va a tener una duración muy corta.
- en otro caso, si vendo material escolar para colegios o institutos, la decisión de compra para todo el año se decide en un mes muy concreto. Si no creado la necesidad, si no he creado la credibilidad y confianza en mi producto para que en ese momento de toma de decisión el cliente confíe en mi oferta abre perdido la oportunidad de venta de todo el año.
El flujo de venta por tanto podemos decir que se compone de la creación de la marca, la generación de la necesidad, la generación de confianza y credibilidad, y por último la adecuación de la oferta a la demanda.
Hay gente que toma el diseño del flujo de venta como algo muy estructurada, cuando en realidad los clientes pasan por diferentes estados y por diferentes momentos en función de aspectos que no podemos controlar. Cobrar la nómina, cambios de estación, festivos, cumpleaños, cambios de jefes o directores en la empresa donde trabajo… podemos avanzar con un cliente en nuestro flujo de ventas de una forma muy estructurada, y de repente un cambio de jefe hace que tengamos que volver a la casilla de salida. Es importante que sepamos adecuar nuestro flujo de ventas a esos cambios. Seguramente este nuevo jefe quiera ver una nueva aproximación al problema que el genera o identificado.
Nuestra aproximación al flujo de ventas por lo tanto debe ser lo más objetiva y fácil de identificar. ¿Tiene mi cliente un presupuesto? en una tienda online el equivalente a tener un presupuesto podría ser haber construido un carrito de la compra. Cuántos presupuestos soy capaz de convertir en compras. Qué porcentaje de éxito soy capaz de conseguir. Qué precio es el más adecuado para conseguir las compras. Analizar tu flujo de ventas debe ser algo analítica, y no algo que pienses que puedes moldear en base a un contenido.
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