En muchas ocasiones nos encontramos con negocios que aunque siendo pequeños disponen de una estructura de precios y productos muy compleja. Algunos casos son del tipo:
Tengo clases que se pueden comprar por horas, por bonos o por semanas. Tengo clases que se pueden contratar por nivel y edad. Tengo que generar grupos donde pueda combinar todas estas opciones.
Si bien está bien intentar maximizar los ingresos, la ventaja de la simplificación creo que siempre ayuda mucho a agilizar el negocio y a agilizar procesos.
Supongamos una escuela de Surf
Estructura de precios complejos
| Precio por clase | Extras | |
| Bono Semanal (7 clases) | 10 € por clases | Traje de Neopreno – 10 € |
| Clase individual | 15 € por clase | Tarjeta SD – 10 € |
| Curso de Surf 10 sesiones | 12 € por clase | Seguro – 10 € |
Lo ideal sería analizar nuestra distribución de clientes e identificar dónde tenemos al 80% de nuestros clientes. Si el 80% de nuestros clientes lo que quieren es como máximo 5 clases para dejar a los niños aparcados durante unas horas mientras se dan un paseo y que todos puedan disfrutar de unas vacaciones más relajadas, deberíamos poner el foco en esa oferta.
Muchos negocios intentan crear una oferta para cada oportunidad haciendo que el 80% sufra un proceso de alta, contratación demasiado complejo que hace que la mayoría de los clientes tengan una experiencia mala, lenta y compleja.
Si buscamos ese 80%, quizás nuestra oferta debería ser:
- 5 clases de 90 minutos x 12 € – 60€
- Traje de neopreno incluido (si traes el tuyo no hay descuento)
- Seguro incluido.
O si quieres…
- Si quieres una clase única de SURF de 90 minutos – 30€
- Traje de neopreno incluido (si traes el tuyo no hay descuento)
- Seguro incluido.
Un proceso de compra muy sencillo
Hagamos que sea para muy fácil y sobre todo empujemos al cliente al paquete más grande aunque no consuma todas las clases.
La oferta sería, tienes hasta 5 clases. Si algún día no podéis venir no pasa nada. Pero mejor coger las 5 clases y podéis venir en las horas de mañana y tarde. Estamos abiertos de 9:00 a 14:00 y de 16:00 a 20:00. Las clases empiezan cada hora en punto con los alumnos que estén disponibles.
Este concepto de “barra libre” permite a los padres estar más tranquilos, los hijos pueden ir a las clases cuando quieran y sobre todo a ti te permite simplificar mucho el proceso de venta. De tener 3 productos con muchas combinaciones, pasamos a 2 productos con todo incluido.
Simplificar la parte administrativa de un negocio
La parte administrativa de un negocio siempre debe simplificarse y agilizarse al máximo. Cualquier proceso que haga que el cliente pierda tiempo en el mostrador, genera frustración. Que seamos informativos, que ayudemos al cliente, que le asesoremos no quiere decir que tengamos que inundarle con burocracia. Queremos que el cliente perciba valor añadido en nuestro conocimiento del SURF, de las clases y de como sacarle el máximo partido a la semana, pero no debemos hacerle perder tiempo con una estructura de precios y opciones que desconoce.
No hay nada peor para un cliente que el enfrentarse a un proceso desconocido y sobre el que tiene que tomar decisiones de forma inmediata y sin mucho margen de negociación. El cliente se siente “toreado” y a la deriva. Esa experiencia es la que los “menú boards” de los McDonald han solucionado. El cliente está en control, ve todas las opciones y sabe los precios de forma directa.
Lo que debe hacer tu negocio es trasladar esa simplicidad y transparencia de la manera más clara posible.
Una vez que simplificas todo es más sencillo de gestionar
La supervisión de tu equipo comercial se simplifica porque las opciones son claras y transparentes. No hay negociación.
La supervisión del equipo administrativo igualmente se simplifica porque no hay una estructura de precios compleja.
Tu negocio irá más ágil y sobre todo te podrás centrar en la parte de valora añadido real que son tus clases y la gestión de las personas.
Thank You For Your Vote!
Sorry You have Already Voted!
