Cómo organizar un equipo comercial con WhatsApp

Hay varias tácticas a la hora de vender online. Muchas empresas optan por la opción de no mostrar precios, de no ofrecer demos gratuitas o de no ofrecer la opción al usuario de probar el producto de forma autónoma. 

Este tipo de empresas suelen pensar que el cliente necesita ser guiado y asesorado para usar correctamente el producto. Por otro lado se suele tener una configuración muy compleja que hace que el producto no se pueda ver por el usuario de forma autónoma. El cliente necesita realizar varias configuraciones para poder utilizar y en ese proceso el cliente se puede perder y por tanto más que ganar clientes los perderemos.

Por otro lado, otras empresas piensan que el comercial debe asesorar al cliente para ver su mejor opción y todo el potencial existente en la cuenta. Supongamos que tenemos un producto que vale 10 por usuario. Quizás el cliente se da de alta y compra 5 licencias, pero podría comprar 10 o 20 si está bien asesorado y gestionado por un comercial.

Todas estas estrategias pueden tener sentido, pero quizás existe otra alternativa y es justo la contraria. Si analizamos punto por punto estas objeciones a la venta directa online, podemos encontrar alternativas razonables.

1. El producto debe ser muy sencillo y fácil de entender en una primera sesión. Los productos siempre deben ser como una cebolla que vas abriendo capa a capa. Pero la primera capa debe ser una capa lo suficientemente sencilla, clara y de valor para el cliente para generar ese enganche inicial. No puedes esperar a que el producto aporte valor en la pantalla 10. El producto debe generar valor en la pantalla 1 del alta. 
2. La configuración del producto igualmente debe ser muy sencilla. No puedes pensar que alguien va a invertir inicialmente más de 1 hora en configurar tu producto. Tu producto debe ser sencillo y la configuración debe depender básicamente de 2 o 3 elementos muy sencillos. Quien eres, qué quieres conseguir, cuándo lo quieres conseguir. En esta parte es muy importante conseguir un nivel de personalización relevante para el cliente en base a sus preferencias. No podemos añadir demasiadas preguntas en el registro porque nos bajará la cantidad de cuentas creadas, pero necesitaremos unos datos mínimos para poder definir una correcta experiencia de usuario. Puede ser que tengas varios tipos de clientes y ofrecer cierta personalización te permitirá ofrecer una mejor experiencia.
3. Respecto a que un comercial puede extraer todo el valor de una cuenta, siempre es cuestionable y al final es un tema de escala. ¿Necesitas muchos comerciales o prefieres un modelo donde el sistema vende solo?. Si tu empresa se basa en tecnología, producto, deberías tender a tener un sistema 100% automatizado de ventas. No puedes tener un producto digital que se vende offline. Por mucho upsell que puedas encontrar de forma particular, no puedes pretender que tu negocio se centre en la capacidad de ventas de unas personas.

Como resumen nosotros desde Chatwith.io intentamos ofrecer el máximo valor a los usuarios desde el minuto 1 y dejamos para siguientes capas otros productos y servicios que necesitan ser gestionados de forma diferente. Opciones avanzadas, opciones de nicho, siempre aparecen en una segunda o tercera interacción. Inicialmente siempre lanzamos un producto muy sencillo y claro y luego añadimos soluciones claras al usuario que pueda ir añadiendo.