Il existe plusieurs tactiques lors de la vente en ligne. De nombreuses entreprises optent pour l’option de ne pas afficher les prix, de ne pas proposer de démos gratuites ou de ne pas offrir à l’utilisateur la possibilité de tester le produit de manière indépendante.
Ces types d’entreprises pensent généralement que le client a besoin d’être guidé et conseillé pour utiliser correctement le produit. D’autre part, il existe généralement une configuration très complexe qui signifie que le produit ne peut pas être vu par l’utilisateur de manière indépendante. Le client doit effectuer plusieurs configurations pour pouvoir l’utiliser et dans ce processus, le client peut être perdu et donc plus que gagner des clients, nous les perdrons.
D’autre part, d’autres entreprises pensent que le commercial devrait conseiller au client de voir sa meilleure option et tout le potentiel existant dans le compte. Supposons que nous ayons un produit qui vaut 10 par utilisateur. Peut-être que le client s’inscrit et achète 5 licences, mais il pourrait en acheter 10 ou 20 s’il est bien conseillé et géré par un commercial.
Toutes ces stratégies peuvent avoir du sens, mais il existe peut-être une autre alternative et c’est tout le contraire. Si nous analysons point par point ces objections à la vente directe en ligne, nous pouvons trouver des alternatives raisonnables.
Le produit doit être très simple et facile à comprendre lors d’une première séance. Les produits doivent toujours être comme un oignon que vous ouvrez couche par couche. Mais la première couche doit être une couche simple, claire et suffisamment intéressante pour générer cet engagement initial. Vous ne pouvez pas attendre que le produit ajoute de la valeur sur l’écran 10. Le produit doit générer de la valeur sur l’écran 1 de la décharge.
La configuration du produit doit également être très simple. Vous ne pouvez pas penser que quelqu’un passera initialement plus d’une heure à configurer votre produit. Votre produit doit être simple et la configuration doit reposer essentiellement sur 2 ou 3 éléments très simples. Qui vous êtes, ce que vous voulez réaliser, quand vous voulez le réaliser. Dans cette partie, il est très important d’atteindre un niveau de personnalisation pertinent pour le client en fonction de ses préférences. Nous ne pouvons pas ajouter trop de questions au registre car le nombre de comptes créés diminuera, mais nous aurons besoin de quelques données minimales pour pouvoir définir une expérience utilisateur correcte. Il se peut que vous ayez plusieurs types de clients et offrir une certaine personnalisation vous permettra d’offrir une meilleure expérience.
Quant à savoir si un commercial peut extraire toute la valeur d’un compte, c’est toujours discutable et au final c’est une question d’échelle. Avez-vous besoin de nombreuses publicités ou préférez-vous un modèle où le système se vend tout seul ? Si votre entreprise est basée sur la technologie, le produit, vous devriez avoir tendance à avoir un système de vente 100% automatisé. Vous ne pouvez pas avoir un produit numérique vendu hors ligne. Autant de ventes incitatives que vous pouvez trouver d’une manière particulière, vous ne pouvez pas vous attendre à ce que votre entreprise se concentre sur la capacité de vente de certaines personnes.
En résumé, à partir de Chatwith.io, nous essayons d’offrir le maximum de valeur aux utilisateurs dès la minute 1 et nous laissons d’autres produits et services qui doivent être gérés différemment pour les couches suivantes. Options avancées, options de niche, elles apparaissent toujours lors d’une deuxième ou troisième interaction. Au départ, nous lançons toujours un produit très simple et clair, puis nous ajoutons des solutions claires à l’utilisateur qui peuvent être ajoutées.
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